如何在新興的物聯網市場中建立合作伙伴關系10個最佳實踐
了解如何建立伙伴關系是一個關鍵的成功因素，物聯網市場處于早期階段，這會使解決方案供應商在需求和結果不斷變化時保持相關性。在這種情況下，了解如何建立合作伙伴關系是一項關鍵的戰略技能，可以在保持相關性和停業之間產生差異。在第一部分，物聯網合作伙伴關系 - 合作伙伴類型和關系指南中，我們研究了合作伙伴關系的好處以及合作伙伴關系的三個組成部分 - 您正在合作的伙伴關系（合作伙伴類型），您如何相互合作（合作伙伴關系） ，以及您的參與范圍?，F在我們將研究實際發展這些伙伴關系的10個最佳實踐。
1.尋找并創造聯合價值
成功和持久的伙伴關系建立在一個或多個強有力的聯合價值主張之上。在考慮潛在合作伙伴時，評估每家公司從合作伙伴關系中獲得的內容，以及這些合作伙伴如何適應彼此的整體戰略，能力，資源和產品。理解并量化為解決方案，渠道和客戶提供的價值范圍。避免“單向”合作關系 - 轉而關注在盡可能多的領域創建“雙向”契合 - 從開發，進入市場和支持。
2.提前確定具體合作伙伴關系成果并確定其優先順序
合作伙伴關系為物聯網供應商提供了關鍵優勢 - 速度，功能，資源和可信度。不幸的是，許多合作伙伴關系不能發揮其潛力，僅提供預想的一小部分。其他伙伴關系變成了“巴尼”關系，雙方都說“我愛你，你愛我”，但沒有任何事情可做。在動態的物聯網市場中，速度至關重要。在合作伙伴關系正式執行之前，定義具體成果，可交付成果和里程碑至關重要。
然后，這一任務驅動并確保使伙伴關系發揮作用所需的承諾，優先事項和資源分配。如果公司無法事先同意或承諾具體事項，那么就沒有合伙關系。
3.提前規劃合作伙伴關系的變化
隨著物聯網市場和生態系統的發展，合作伙伴關系也將發生變化。市場變化的性質將推動合作伙伴關系的影響。一些伙伴關系將消失，而其他伙伴關系則需要重新確定范圍。
例如，物聯網連接技術可能會圍繞某個標準進行合并，這會使一些合作伙伴關系過時。在其他情況下，隨著物聯網平臺擴展到管理邊緣設備，分析解決方案提供商將需要擴展與邊緣傳感器和傳輸終端設備制造商的合作伙伴關系。通過每季度審查合作伙伴計劃來規劃合作伙伴關系的變化。更新和調整合作伙伴類型，關系和范圍。重新審視指定的結果和優先級，以確定需要進行哪些更改。在創建合作伙伴協議時，請指定如何處理對原始合作伙伴關系（包括終止）的更改。避免過度使用和鎖定難以從中提取的合作安排。
4.爭取合作伙伴關系的質量，而不是數量
對于公司來說，有選擇地合作而不是過度合作是至關重要的。與大量的合作伙伴關系相比，承擔少量具有強大共同價值的合作關系并完成工作更為重要，而這些合作關系耗盡了寶貴的資源并且什么都不做。很多時候，較小的公司希望與更成熟的公司合作，因為它為他們提供了快速的可信度。但除非在合作伙伴關系中存在真正的雙向價值，否則最好避免這些并關注那些可以幫助推動業務發展的少數合作伙伴。
5.推動所有級別的問責制
伙伴關系通常是在執行層面制定的，但留給實地或工作層面來實施。在快速發展的物聯網市場中，變化發生在數天和數周，而不是數月和數年，所有關卡都必須同等投入，并對合作伙伴關系的成功負責。雙方的合伙關系經理對合伙企業的整體管理和執行負責。高級管理人員負責不斷審查，確定優先級并承諾建立合作伙伴關系。在執行層面，管理人員對人員配置，優先級和實施伙伴關系結果和目標負責。這種問責制從上到下貫穿于各個層面，以確保合作伙伴關系的成功。
6.通過優先考慮新市場和機遇來打破僵局
合作伙伴關系起初往往緩慢，因為銷售團隊不愿意參與。他們不想通過混淆客戶來破壞當前的交易。此外，他們還沒有與同行建立工作關系，并且正在學習相互信任。一個好的破冰策略是優先考慮雙方目前所處的新機遇。這使得現場團隊能夠在“安全”的環境中在“干凈的床單”賬戶上一起工作，而不會受到個人利益的阻礙。
7.建立和維持各個層次的關系
共同的價值是將合作伙伴聚集在一起 但良好的人際關系是使合作關系在日常水平上的粘合劑。不信任，個人沖突和自身利益將使最具戰略性的伙伴關系失效。良好的人際關系可以使事情完成，并且更快 良好的人際關系可以使經常性的伙伴關系像戰略伙 投資于在組織的各個層面建立良好的專業關系至關重要。
8.使解決方案彼此對齊
與物聯網解決方案相互整合的合作伙伴必須調整其路線圖，以便同時發布兼容的產品和升級。當解決方案不按順序發布時，客戶將遇到系統兼容性問題。這最終導致系統集成商和客戶拒絕將他們的解決方案升級到最新版本，因為他們擔心它會“破壞”其他東西。
9.持續投資合作伙伴關系
在簽署合伙關系或合伙生產時，很容易變得自滿。為了使伙伴關系在一致的基礎上保持有效和富有成效，雙方的管理層必須不斷投資于伙伴關系。這可能意味著為合作伙伴關系增加更多資源，共同開發更多解決方案，共同開拓新市場，或將頂尖人才納入合作伙伴關系。
10.發展“生態系統思維”
隨著新用例的出現和物聯網生態系統的不斷發展，解決方案供應商必須超越其企業界限才能取得成功。無論他們喜歡與否，他們的成功取決于他們的合作伙伴和生態系統的成功。他們必須為自己的合作伙伴和生態系統設計自己的需求。成功的供應商是生態系統架構師，不僅僅是解決方案提供商 培訓執行人員和管理人員成為“系統思考者”，將產品經理和工程師培養成系統工程師，并將系統工程方法納入他們的產品開發計劃中，這些都是重要的方法。
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