經驗案例

物聯網企業硬件終端設備合作伙伴類型和關系

物聯網合作伙伴關系的好處，物聯網市場處于早期階段，這就要求解決方案供應商在需求和結果不斷變化時保持相關性。在這種情況下，了解如何組建物聯網合作伙伴關系是一項關鍵的戰略技能，可以在保持相關性和停業之間產生差異。合作伙伴關系使物聯網解決方案供應商得以加速。它們有助于克服能力差距和解決方案中的功能差距。它們通過利用合作伙伴現有的資源和關系縮短了產品上市時間。合作伙伴合作將解決方案與客戶感興趣的平臺和生態系統相結合。通過更大的銷售渠道和更大的覆蓋范圍促進了上市（GTM）。最后，戰略合作伙伴使用合作伙伴關系作為在進行收購之前“試駕”公司的一種方式。為了將合作伙伴關系發展為核心競爭力，供應商必須了解合作伙伴關系的三個組成部分，您正在合作的伙伴（合作伙伴類型），彼此合作的方式（合作伙伴關系）以及參與的范圍。

物聯網合作伙伴關系的類型，伙伴關系類型分為四大類（盡管現實世界的物聯網伙伴關系可能涉及多個類別）。實際的合作伙伴關系類型取決于解決方案供應商和合作伙伴的需求。
1. OEM（原始設備制造商）合作伙伴關系
“開發人員”（硬件，軟件或服務）已經創建了一個解決方案。開發人員可以將此解決方案提供給希望將部分或全部內容嵌入到自己的解決方案中的合作伙伴。嵌入式解決方案將在合作伙伴自有品牌下轉售。一個例子是物聯網終端設備制造商（合作伙伴）許可來自安全開發公司的特殊加密代碼。此代碼將嵌入到設備的芯片組固件中。
2.技術合作
一家公司開發了一些核心技術。該公司希望確保其技術與市場上的補充解決方案兼容。它創建了一個技術合作伙伴計劃，與補充解決方案提供商合作，以確保其解決方案兼容這可能涉及修改一側或兩側的硬件或軟件。完成后，合作伙伴解決方案將被認證為兼容。一個例子是物聯網平臺公司創建合作伙伴計劃，以確保其他供應商的物聯網協議堆棧解決方案兼容。一般都是國際標準modbus協議的dtu或者RS485傳感器。
3.渠道合作
物聯網解決方案公司希望通過經銷商，系統集成商和服務提供商網絡向最終客戶銷售其產品。該公司創建了一個經銷商計劃并招募“合作伙伴”以幫助轉售其解決方案。它為合作伙伴提供經銷商定價，解決方案培訓（技術和銷售），營銷和售前支持以及售后技術支持。

4.共同營銷伙伴關系
一家解決方案公司發現客戶正在購買其解決方案和另一家供應商的補充解決方案。這兩家供應商建立了合作伙伴關系，共同推廣他們的解決方案，以增強買家的價值主張。在某些情況下，這兩種解決方案可能完全分開，不需要技術集成。在其他情況下，解決方案可能涉及技術集成和認證。一個例子是物聯網平臺供應商與管理咨詢公司建立聯合營銷關系。管理咨詢公司為買方制定物聯網戰略，并幫助加快物聯網平臺的采購流程。聯合營銷合作伙伴關系使咨詢公司能夠銷售物聯網戰略工作，同時物聯網平臺獲得以前不具備的解決方案銷售。合作伙伴關系，伙伴關系的另一個方面是關系的本質。這些可以是戰略性的，非戰略性的，也可以介于兩者之間。這種關系的實際性質取決于合作伙伴類型，解決方案的性質和提供的價值，合作伙伴的需求，能力以及在生態系統和市場中的地位。
存在過度簡化的風險，合作伙伴關系屬于以下四大類之一：
1.戰略伙伴關系
這些合作伙伴關系為合作伙伴提供了關鍵和差異化的優勢。它們需要深層次的管理承諾，更高水平的集成（人員，流程和技術），并需要雙方的大量資源。它們可以以各種形式表現出來，包括合資企業或戰略聯盟。由于其戰略性質，公司通常擁有少數這類合作伙伴關系。
2.聯合或“雙向”伙伴關系
這些是雙方的伙伴關系（盡可能）。合作伙伴關系的一個例子是聯合營銷合作伙伴關系，兩家公司都在積極努力促進彼此的解決方案。戰略伙伴關系是聯合伙伴關系的一種特殊形式。例如，物聯網平臺公司將與所有LPWAN連接技術提供商建立聯合伙伴關系，因為他們希望與盡可能多的連接選擇兼容。與此同時，各種LPWAN技術ora、zigbee、nb-iot提供商將與所有各種物聯網平臺公司合作，因為他們的客戶使用這些平臺之一。在這種情況下，連接技術提供商和物聯網平臺協同工作以確保共同成功。還有運營商合作資源，4G 工業路由器及dtu使用的是4G 物聯網sim卡傳輸數據。

3.單向“伙伴關系”
這些關系比伙伴關系更接近關系，因為一方被認為可以獲得大部分利益。這通常發生在一方比另一方更強大或更具杠桿作用并將其意志推向其“伙伴”時。渠道合作伙伴關系往往屬于這一類別，特別是在經銷商基礎的較低層，“合作伙伴”只是成千上萬的經銷商之一，他們認為他們沒有得到解決方案供應商的特別關注。
4.合作伙伴關系
這是一種特殊的合作伙伴關系，競爭者在一些非常具體的領域共同合作。他們可以合作制定行業標準，解決監管問題，教育以及其他符合彼此利益的事情，或推動行業發展。協作的一個例子是物聯網邊緣設備供應商一起工作以定義安全標準，以確保連接設備的認證以及保護從邊緣設備存儲和傳輸的數據。

合作參與范圍，除物聯網伙伴關系類型和關系外，范圍還定義了合作伙伴參與的內容，地點，方式和時間。一些參數包括：
•   合作伙伴關系的地理覆蓋范圍
•   市場和行業垂直市場受到影響
•   涵蓋技術/解決方案/知識產權
•   合伙期限
•   關鍵方的角色和責任
•   資源需求

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